単価が低いエステティシャンがやりがち！NGなクロージングトークとは

エステサロンや美容サロンの運営において、多くのオーナーやスタッフが直面する課題の一つが「単価の向上」です。

新規のお客様が多く訪れても、契約単価が低いために収益が伸び悩むケースは少なくありません。

本コラムでは、実際の事例を基に、なぜ単価が上がらないのか、そしてその解決策について考えていきます。

よくある失敗：低単価クロージングの落とし穴

あるサロンでは、新規のお客様が月に10～30名訪れるものの、平均単価が5万円を超えず、利益率も約3割に留まっていました。

契約プランとして用意されていたのは「5回」「10回」「15回」のコース。

価格はそれぞれ5万円、10万円、15万円弱と、いわゆる「松竹梅」の形です。

しかし、それでも10回券がなかなか売れず、実際に最も売れていたのは「3回券」で、その価格は2万円前後。

多くの新規顧客が3回券を選び、その後、5回券や10回券を購入する方もいましたが、成約率は約3割。

結果、売上全体が大きく伸びることはありませんでした。

売上が上がらない原因はどこにあるのか？

なぜ、松竹梅の単価設定をしたにも関わらず、それよりも単価の安いコースが最も売れたのでしょうか。

そのサロンで実際に行われていたカウンセリングとクロージングトークを確認したところ、次のようなセリフが使われていました。

「もしよかったら、当店には3回のお試しコースがあります。これが一番安いコースで始めやすいと思います。お客様に合うかどうか分からないので、この3回コースから始められてみてはいかがでしょうか？」

一見すると、丁寧で親切な提案のように思えるこのトーク。

しかし、この提案を受けたお客様が「5回券」や「10回券」を選ぶ可能性は低いことは想像に難くありません。

「まず3回で試してみよう」と考えるのが自然だからです。

本来、お客様の悩みに応えるためには、5回や10回、場合によっては15回の施術が必要なケースもあります。

ですが、このようなトークでは、お客様に本当に必要なコースが「10回」や「15回」であったとしても、上位プランを選ぶ機会を奪ってしまう結果となります。

「自信のなさ」が引き起こす問題

このトークを使用していたエステティシャンの方に、その理由を伺ったところ、次のような回答が返ってきました。

「10回のコースを提案しても、結果が出るかどうか分からないし、結果が出なかったら申し訳ないと思うんです。それに、お客様には10万円というプランは少し高いかなと思ったので、3回のコースを提案しました。」

一見、お客様のことを考えた優しさのようにも思えますが、ここに問題の根本が潜んでいます。

それは、【エステティシャン自身の「自信のなさ」】です。

この「結果が出るか分からない」「高額なプランを提案するのは申し訳ない」という考え方が、お客様に必要なプランを正しく提案できない原因になっているのです。

単価を上げるための重要なポイント：自信と覚悟

サロンのオーナーやエステティシャンが陥りがちな理由の一つに、「お客様が結果に満足しなかったら申し訳ない」という不安があります。

この不安が、「とりあえず試してもらおう」という短期的な提案に繋がり、結果として単価を引き下げてしまうのです。

ここで重要なのが、「自信」と「覚悟」です。

自信とは何か？

自信とは、自分の技術やサロンのサービスに対する信頼です。

たとえば、「このサロンに通えばお客様の悩みを解決できる」という確信があれば、その思いはお客様にも伝わります。

ただし、絶対的な結果を保証するのではなく、「これまでの経験と技術で最大限のサポートをします」という姿勢が大切です。

この自信があるからこそ、お客様は「このサロンなら信頼できる」と感じ、長期プランを選択する可能性が高まるのです。

覚悟とは何か？

覚悟とは、お客様に結果を届ける責任感です。

「このお客様に満足いただける結果を提供する」という意志があることで、提案にも説得力が生まれます。

覚悟を持って提案すれば、お客様は「このエステティシャンに任せれば大丈夫」と思い、少々高額でもプランを受け入れてくれるでしょう。

まとめ

お客様が高額プランを選ぶかどうかは、エステティシャンの自信と覚悟にかかっています。

自分の技術とサービスに自信を持ち、お客様に結果を届ける覚悟を持つこと。

この2つが揃えば、お客様からの信頼が深まり、契約率や単価が確実に向上します。

ぜひ、今日から「自信」と「覚悟」を意識したカウンセリングを実践してみてください。それが、単価アップとサロンの成長への第一歩となるでしょう。

【詳しい動画はコチラ】

この記事を書いた人

小野 浩二 先生（エステ王子）

＊エステティックコンテスト全国大会1位

＊ビューティ＆ウェルネス専門職大学 准教授

＊日本スキンケア協会 代表理事

＊日本エステティック業協会（AEA）認定講師

大手エステティックサロンにて、技術、売上げ、カウンセリング入会率No.1になった経験を持ち本店店長を歴任。わずか2年でエリアマネージャーとなる。その後、大学院に進学しダイエットや生活習慣病などの研究を行い、修士号を取得。2008年日本エステティック協会創立35周年記念エステティックコンテスト全国大会で「優勝」。フェイシャル、ボディのテクニックが評価され日本一のエステティシャンとなり、メディア等で「エステ王子」として話題となる。現在はサロンでの現場経験を活かし、人材教育に力を入れる。また、医師、大学教授、厚生労働省研究班とともに研究事業にも積極的に取り組んでおり「正しいスキンケア」や「正しいエステ」の普及を行っている。テレビ出演多数。著書・DVDは26冊出版。