2024年9月19日2024年9月19日エステ王子チャンネル
「自然に売れる」ための2つのカウンセリングのポイント
今回のテーマは【自然に売れる】方法です。
特にカウンセリングが苦手な方や、接客に不安を感じている方にとって「自然に売れる」という響きは、とても魅力的だと思います。
しかし、この「自然に売れる」流れを作るためには、いくつかの重要なポイントをしっかりと理解しておく必要があります。
そこで今回は、自然な販売を実現するために押さえておきたい2つの重要なポイントをお伝えします。
人が行動を起こす原則とは？
まず、「自然に売れる」とはどういうことかを考えてみましょう。
人が行動を起こすためには、基本的に2つの要素が必要です。
それは【悩み】と【目的】です。
この2つが揃わないと、人は行動に移すことができません。
例えば、悩みがなければ、その人が何かを変えたいと思うこともなく、現状に満足してしまうでしょう。
特に、現状にストレスや危機感がない場合、行動を起こすきっかけがなかなか生まれません。
また、目的や目標が曖昧だと、行動に対する意欲も湧きにくくなります。
目標が設定されることで、初めて人は「頑張ろう」「努力しよう」と思うようになります。
エステサロンに通うお客様も同様で、悩みがあって「綺麗になりたい」と思っている方が多いですが、それが明確でなければ本気で取り組むことが難しいです。
そこで、カウンセリングで大切になるのが【悩みの顕在化】と【目的の明確化】です。
この2つの要素をしっかりと引き出すことで、自然に提案ができる流れを作ることができます。
悩みの顕在化とは？
エステサロンに来るお客様の多くは、カウンセリングシートに悩みや目的を書きますが、その悩みを深く考えている方は実は少ないのが現実です。
「なんとなく綺麗になれたら嬉しい」という曖昧な気持ちで来店される方が多く、自分の悩みが何なのか、どれくらい深刻なのかを把握していないことがよくあります。
そこでカウンセリングでは、【悩みを顕在化】させるための会話が重要です。
例えば、「いつからそのお悩みが始まりましたか？」とシンプルな質問を投げかけると、自然とお客様は「いつからだろう？」と考え始めます。
そして、「ああ、1年前くらいかな」という具合に整理されていくのです。
また、「その悩みを感じたきっかけは？」とさらに質問すると、お客様は「朝、鏡を見た時にシミができていた瞬間があった」など、具体的な状況を想像するようになります。
このプロセスを通じて、お客様は自分の悩みをしっかりと認識できるようになるのです。
目的の明確化
次に重要なのが、【目的の明確化】です。
目的が不明確なままだと、お客様は具体的な行動に移ることができません。
そこで、「そのお悩みをいつまでに解消したいですか？」と期限を設定する質問をしてみましょう。
多くのお客様が「3ヶ月後には改善したい」とか「半年後までに解決できれば嬉しい」というような具体的な目標を立てます。
さらに、「なぜ3ヶ月後までに解決したいのですか？」と尋ねることで、お客様はその理由を明確にしてくれます。
「友人との旅行がある」「結婚式がある」など、お客様が持つ目的が明らかになります。
こうして、悩みの顕在化と目的の明確化が行われると、お客様は自然と「この悩みを解決するためにどうすればいいのか？」と考え始めます。
そのタイミングで「サロンの施術によって、その悩みが解消できますよ」と提案することで、無理なく自然な形でサービスを提供できるのです。
自然に提案するためのカウンセリングの流れ
カウンセリングが苦手な方の多くは、お客様の悩みや目的を十分に引き出せていない場合が多いです。
しかし、今回お伝えした2つのポイントを意識するだけで、自然にお客様に提案ができるようになります。
お客様自身が自分の悩みや目標をしっかり認識し、それに向けて行動を起こす気持ちを持つことが大切です。
この2つのポイント、「悩みの顕在化」と「目的の明確化」をカウンセリングや営業の場面で取り入れていただくことで、自然にお客様が行動を起こし、サロンの施術を選んでいただけるようになるでしょう。
ぜひ、次回のカウンセリングで試してみてください。
【詳しい動画はコチラ】
大手エステティックサロンにて、技術、売上げ、カウンセリング入会率No.1になった経験を持ち本店店長を歴任。わずか2年でエリアマネージャーとなる。その後、大学院に進学しダイエットや生活習慣病などの研究を行い、修士号を取得。2008年日本エステティック協会創立35周年記念エステティックコンテスト全国大会で「優勝」。フェイシャル、ボディのテクニックが評価され日本一のエステティシャンとなり、メディア等で「エステ王子」として話題となる。現在はサロンでの現場経験を活かし、人材教育に力を入れる。また、医師、大学教授、厚生労働省研究班とともに研究事業にも積極的に取り組んでおり「正しいスキンケア」や「正しいエステ」の普及を行っている。テレビ出演多数。著書・DVDは26冊出版。
