2024年12月10日2024年12月10日エステ王子チャンネル
あっという間に契約単価が上がるサロンの取り組み
エステサロンを経営されている皆さま、新規ご契約の単価についてどのようにお考えでしょうか？
契約単価が高い方もいれば、低い方もいるかと思います。
この違いはどこから生まれるのでしょうか？
今回は、契約単価を上げるための具体的なアプローチについてお伝えします。
契約単価を上げるメリットとは？
契約単価が高ければ、それだけ広告費用の費用対効果が高まり、サロン経営がより安定します。
これまで多くのサロン様をコンサルティングしてきた中でよく耳にするお悩みが、「契約単価が低い」「契約回数が少ないメニューしか販売できない」といった内容です。
例えば、「3回チケットしか売れない」「5回チケットがやっと」といった状況では、価格設定も低めにせざるを得ないケースが多く、結果的にサロンの収益が伸び悩むことがあります。
契約単価を上げる鍵は「回数設計」と「メニュー構成」
契約単価を上げる第一歩として、メニューの回数設計を見直すことをおすすめします。
例えば、従来「3回チケット」「5回チケット」「10回チケット」を販売している場合、「4回チケット」「8回チケット」「12回チケット」のように回数を変更してみましょう。
この変更により、「松竹梅」のような選びやすいメニュー構成が実現し、自然と単価が引き上がります。
なぜ回数変更が効果的なのか？
心理学的に、人は複数の選択肢がある場合、「中間の選択肢」を選ぶ傾向があります。
これを「松竹梅の法則」と呼びます。
具体的には、以下のような価格設定を行います。
・12回コース：10万円（高額プラン）
・8回コース：6万円〜7万円（中間プラン）
・4回コース：3万円〜4万円（低価格プラン）
「松竹梅」のように3種類のメニューを揃えることで、多くの場合、お客様は真ん中の「8回コース」を選ぶ傾向があります。
心理学的にも、このような選び方が一般的とされています。
そのため、メニューを作る際には、最初に高いコースから提案し、真ん中で成約しやすい流れを作ることがポイントです。
さらに、4回コースも「試してみるにはちょうど良い」と感じられ、お客様の購買意欲を高めることが可能です。
回数変更には「新たな理由付け」が必須
しかし、単に回数を変更するだけでは不十分です。
お客様に新しい回数設定を納得していただくためには、「なぜその回数が理想的なのか」という説明を用意する必要があります。
例えば、従来「3回コース」を提供していた場合には、以下のような説明を用意します。
・従来：「当サロンでは月に3回来ていただくのが理想的なので、3回のコースを販売しています。」
・新プラン：「当サロンでは週1回来ていただくことが効果を最大限に引き出す理想の頻度です。そのため、1ヶ月4回のコースをご用意しています。」
こうした理由付けがあることで、回数変更への理解が深まり、お客様は「4回コース」や「8回コース」にも前向きに取り組みやすくなります。
実践の一歩：回数を引き上げて単価アップ
これまで「3回コース」を主力商品としていた場合、「4回」「5回」「6回」に設定することが、単価を上げるポイントの1つです。
その際、最低回数が「4回」である理由、「5回」である理由をしっかり説明することで、お客様の納得度が上がります。
例えば、「当サロンの特許技術を最大限に活用していただくためには、最低4回のご利用が理想的です」といった説明が考えられます。
このような変更によって、契約単価を1万円、2万円と引き上げることが可能になります。
まとめ
契約単価を上げる取り組みは、単に価格を上げるだけではありません。
「松竹梅」のように3種類の価格帯を用意し、これまでの3回のコースを削除して4回、または5回・10回を6回・12回に変更するなど、回数を引き上げて単価を上げる方法が効果的です。
このような取り組みにより、単価が1万円、2万円と上がる可能性があります。
ぜひ今回ご紹介した方法を参考に、メニューの見直しに取り組んでみてください。
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大手エステティックサロンにて、技術、売上げ、カウンセリング入会率No.1になった経験を持ち本店店長を歴任。わずか2年でエリアマネージャーとなる。その後、大学院に進学しダイエットや生活習慣病などの研究を行い、修士号を取得。2008年日本エステティック協会創立35周年記念エステティックコンテスト全国大会で「優勝」。フェイシャル、ボディのテクニックが評価され日本一のエステティシャンとなり、メディア等で「エステ王子」として話題となる。現在はサロンでの現場経験を活かし、人材教育に力を入れる。また、医師、大学教授、厚生労働省研究班とともに研究事業にも積極的に取り組んでおり「正しいスキンケア」や「正しいエステ」の普及を行っている。テレビ出演多数。著書・DVDは26冊出版。
