2025年1月16日2025年1月16日エステ王子チャンネル
新規客に物販を提案するタイミングと方法 ～成功のカギは信頼と事前準備～
新規のお客様に物販を提案するタイミングは、サロンの売上やお客様満足度を向上させる重要なポイントです。
しかし、多くのサロンオーナーやエステティシャンが「新規のお客様にどうやって物販を提案したら良いのかわからない」という悩みを抱えているのではないでしょうか。
本コラムでは、新規客に物販を提案する際の基本的な考え方と実践的な方法について詳しく解説します。
ぜひ、これを参考にしていただき、サロン運営にお役立てください。
物販が上手くいかない理由とは？
物販提案に苦手意識を持つ方の多くは、自分のサロンで販売している商品を「隠している」ことが原因の場合があります。
言い換えれば、お客様に対して商品の存在を十分に伝えていない、または提案することに躊躇していることが挙げられます。
「お客様に商品を勧めるのが気が引ける」という心理が働きがちですが、サロンの商品はお客様の美と健康をサポートするための重要なツールです。
提案することに自信を持つためには、タイミングと適切な伝え方を理解することが大切です。
このタイミングをしっかりと押さえる必要があります。
提案のタイミングは「カウンセリングの最初」がカギ
新規のお客様に物販を提案する際には、カウンセリングの初期段階が最も重要なタイミングです。
信頼関係を築きながら、自然にサロンの商品について伝えることが成功のポイントです。
具体的な方法
サロン紹介に物販を組み込む
「当サロンでは、結果をしっかり出すことをコンセプトにしています。９割のお客様が結果を出されており、満足されています。なぜなら、その結果をサポートするために、オリジナルの化粧品やサプリメントをご活用いただいています」といった一言を加えることで、お客様は自然と商品の存在を認識します。
「当社が扱っている結果の出やすい商品（化粧品・サプリメント）を皆さんご使用くださっています」という一文を必ずいれましょう。
事前に提案の可能性を伝える
「カウンセリングを通じて、お客様の生活習慣やお悩みに合った商品が必要だと感じた場合は、ご案内させていただきます」と一言いれましょう。
そうすることで、クロージングの際に商品を提案しやすくなります。
（例）「〇〇が足りないと感じたので、ぜひこの商品を使っていただきたい」
最初に「ご案内させていただきますね」というふうに伝えると、お客様は「はい、わかりました」と大抵うなずいてくださいます。
これにより、お客様は「サプリメントの話があったとしても、嫌な顔をしちゃいけないな」と感じて、きちんと話を聞いてくれるようになる方が増えます。
一方で、「最後にご案内します」ということを一切伝えずに、クロージングの段階でいきなりサプリメントや化粧品の話を持ち出すと、「そんな話、聞いていない」「別にサプリメントや化粧品なんて欲しいと思っていない」と感じられてしまい、断られるケースや気分を害されるケースがあります。
そうなってしまうと、最悪の場合、コースのご契約さえもいただけなくなる可能性があります。
そこで重要なのが先ほどお伝えした、
「もし色々とお話をさせていただいて、必要だと感じたらご案内させていただきますね。よろしいですか？」とお伝えすることです。
この一言を伝えることで、お客様から「はい、わかりました」という返答をいただけます。
この「はい、わかりました」という一言を引き出すことがとても重要なのです。
まとめ
新規客に物販を提案するタイミングは、カウンセリングの最初に自然な形でサロンの商品やサービスを伝えることがポイントです。
信頼関係を築き、適切な提案を行うことで、お客様の満足度とサロンの売上が向上します。
ぜひ、今回ご紹介した内容を実践していただき、物販提案の成功率を高めてください！
大手エステティックサロンにて、技術、売上げ、カウンセリング入会率No.1になった経験を持ち本店店長を歴任。わずか2年でエリアマネージャーとなる。その後、大学院に進学しダイエットや生活習慣病などの研究を行い、修士号を取得。2008年日本エステティック協会創立35周年記念エステティックコンテスト全国大会で「優勝」。フェイシャル、ボディのテクニックが評価され日本一のエステティシャンとなり、メディア等で「エステ王子」として話題となる。現在はサロンでの現場経験を活かし、人材教育に力を入れる。また、医師、大学教授、厚生労働省研究班とともに研究事業にも積極的に取り組んでおり「正しいスキンケア」や「正しいエステ」の普及を行っている。テレビ出演多数。著書・DVDは26冊出版。
