2025年1月29日2025年1月29日エステ王子チャンネル
エステサロンで「検討します」と言われる心理と解決策
エステサロンでのカウンセリングやクロージングにおいて、「検討します」と言われる場面は多いのではないでしょうか？
一見すると「前向きに考えている」という印象を受けるかもしれませんが、その裏にはお客様の心理的な壁が隠れています。
この壁を理解し、適切に対応することで、成約率を向上させることができます。
なぜお客様はエステサロンに来るのか？
まず、お客様がエステサロンに足を運ぶ理由を考えてみましょう。
多くの場合、美容的な悩みやストレスを抱えており、それを解消したい、またはより良い状態にしたいという希望があります。
しかし、体験をしても「契約」まで至らないケースがあるのはなぜでしょうか？
その理由として、「高い」と感じた場合や、忙しさを理由にしたケースが考えられます。
しかし、これらの表面的な理由の奥には「本当の心理」が隠されています。
お客様の「現状維持したい心理」とは？
人間には、現状を維持しようとする本能があります。
これは「現状維持バイアス」と呼ばれる心理的な働きです。
この心理により、人は現状に大きな不満がない限り、生活を変える選択を避ける傾向があります。
エステサロンへ通うとなると、以下のような変化を伴います。
経済的負担：コース料金や関連商品への出費。
時間の投資：サロンに通うための時間の確保。
これらの変化を負担と感じる限り、お客様は「現状維持」を選びがちです。
そのため、サロンの価値を十分に感じてもらうことが重要です。
「検討します」と言われる理由と解決策
「検討します」と言われる主な理由は、サロンの提供する価値が十分に伝わっていないことです。
お客様が「このサロンなら、自分の悩みを解決してくれる」と確信できなければ、高額な投資や時間の確保を決断するのは難しいのです。
この心理的な壁を打破するためには、カウンセリングで以下のポイントを押さえることが必要です。
悩みを深掘りする
お客様自身に、抱えている悩みの本質を再確認してもらいましょう。
「どんな時に困ったか？」
「その悩みが原因でどのようなストレスが生じているか？」
などを掘り下げて聞き出すことで、「この悩みを解決したい」という気持ちを引き出せます。
解決後の未来を具体的にイメージさせる
悩みが解消された後の未来を想像してもらうことが大切です。
「その悩みが解消されたら、どんな日常が待っているのか？」
「理想の自分になったら、どんな気持ちで毎日を過ごせるのか？」
明るい未来をイメージできると、お客様は行動への意欲を高めます。
カウンセリング力がもたらす効果
お客様の現状維持バイアスを打破するためには、エステティシャンのカウンセリング力が鍵となります。
悩みを深掘りし、未来を具体的に想像させることで、お客様は「今の生活を変えてでも、サロンに通いたい」と感じるようになります。
カウンセリング力が向上すれば、新規カウンセリングでの契約率が確実に上がります。
また、通い始めたお客様がサロンで得られる結果を実感すれば、信頼関係が深まり、リピート率も向上します。
まとめ
エステサロンでのクロージングにおいて、「検討します」と言われたときには、お客様の心理的な壁を理解することが大切です。
現状維持したいという心理は誰にでもあります。
しかし、悩みを深掘りし、解決後の明るい未来をイメージさせることで、その心理的な壁を取り除くことができます。
エステティシャンのカウンセリング力は、お客様の「背中を押す」ための大切なスキルです。
今回の内容を参考に、ぜひカウンセリングの質を高め、成約率をアップさせてください。
【詳しい動画はコチラ】
大手エステティックサロンにて、技術、売上げ、カウンセリング入会率No.1になった経験を持ち本店店長を歴任。わずか2年でエリアマネージャーとなる。その後、大学院に進学しダイエットや生活習慣病などの研究を行い、修士号を取得。2008年日本エステティック協会創立35周年記念エステティックコンテスト全国大会で「優勝」。フェイシャル、ボディのテクニックが評価され日本一のエステティシャンとなり、メディア等で「エステ王子」として話題となる。現在はサロンでの現場経験を活かし、人材教育に力を入れる。また、医師、大学教授、厚生労働省研究班とともに研究事業にも積極的に取り組んでおり「正しいスキンケア」や「正しいエステ」の普及を行っている。テレビ出演多数。著書・DVDは26冊出版。
