2025年3月21日2025年3月21日エステ王子チャンネル
会話は盛り上がっているのに契約できない5つの理由！
「カウンセリングでは楽しく会話ができたのに、結局『また考えます』で終わってしまった…」
そんな経験、エステティシャンの方なら一度はあるのではないでしょうか？
実際、このようなお悩みはとても多くの方からご相談いただきます。
特に新規のお客様とのカウンセリングでは、雰囲気も良く、盛り上がったはずなのに、なぜかご契約に至らない――。
この“ズレ”には、実は明確な原因があります。
多くの場合、そこには「会話が盛り上がった＝信頼された・納得してもらえた」と錯覚してしまう落とし穴があるのです。
仲良くなることはとても大切ですが、それだけではお客様の心は動きません。
では、契約につながらない本当の理由は何なのか？
今回は、よくある“契約に至らない原因”を5つに整理してご紹介します。
この5つを意識することで、カウンセリングの質がぐっと高まり、自然と契約率も上がっていくはずです。
「会話はできているのに契約にならない」とお悩みの方は、ぜひ最後まで読んでみてくださいね。
お客様の現状を理解していない
お客様と会話は盛り上がっているのに、なぜか契約に結びつかない――。
そんな経験はありませんか？
実はその背景には、「お客様の現状を本当の意味で理解できていない」という落とし穴があることが多いのです。
表面的なお悩みを聞いて終わってしまっているケース、案外多いものです。
たとえば「最近たるみが気になって…」という言葉をそのまま受け取っていませんか？
けれど、本当に大切なのは、その“奥にある想い”を掘り下げていくこと。
なぜその悩みが気になるのか。
どんな気持ちでサロンに来てくれたのか。
そこに触れていかない限り、お客様の心に響くご提案にはつながりません。
表面的な悩みだけでは、お客様自身も「本当に必要なのかな…」と迷ってしまい、最後に「また考えておきます」となってしまうのは自然なことです。
だからこそ、“深掘り”が大切なのです。
どんなきっかけで悩みを感じるようになったのか、どの瞬間に気持ちが揺らいだのか。
一歩踏み込んで聞いてみることで、お客様の本音が見えてきます。
会話のなかに、ほんの少し“本質に迫る問い”を加えてみてください。
それだけで、心の距離も、信頼も、ぐっと近づいていくはずです。
お客様に「過去を振り返って自分を見つめ直す機会」を与えていない
お客様がご契約まで踏み出せない背景には、「自分自身の悩みの深さに気づけていない」というケースもよくあります。
実は、悩みの本質にたどり着くためには、“過去を振り返ってもらう”ことがとても大切なんです。
それなのに、カウンセリングの中でその機会をつくれていない…ということ、ありませんか？
たとえば、「いつ頃からそのお悩みを感じていますか？」という問いかけ。
この一言があるかどうかで、カウンセリングの深さは大きく変わってきます。
「そういえば1年前からかな…」「いや、もっと前から気になっていたかも」
お客様はその質問をきっかけに、自分の悩みと向き合い始めます。
そして、「私、もう3年もこのことで悩んでいたんだ」と、自覚することができるんです。
この“自分の中で気づくプロセス”こそが、カウンセリングの真の価値。
悩みが顕在化すればするほど、「このままではいけない」「変わりたい」という気持ちが強くなり、行動につながります。
悩みの深さに気づかなければ、お客様の心はまだ本気ではありません。
ですから、しっかりと“過去を見つめ直す質問”を組み込んでみてください。
「何年前から気になっていますか？」「その時、どんな気持ちでしたか？」
たったそれだけの問いかけが、心の奥に眠っていた想いを引き出すきっかけになるのです。
表面だけでは見えない“心の声”を、一緒に探していきましょう。
それが信頼を育て、自然と契約へと導いてくれる力になります。
お客様に目的を明確に持ってもらっていない
お客様が「通うかどうか」迷っている時。
その背中をそっと押すために、私たちができることの一つ――
それは「目的を一緒に明確にすること」です。
人は、“なんとなく”では動けません。
行動を起こす時、そこには必ず「こうなりたい」「こうありたい」という思いがあるものです。
それが、目指す未来にワクワクできるかどうかで、大きく変わってきます。
エステのカウンセリングでも同じです。
「どうなりたいか」「どんな自分になりたいのか」「なぜそうなりたいのか」
この“未来のイメージ”を、きちんと引き出してあげられているでしょうか？
たとえば、「この悩みはいつまでに改善したいですか？」
「なぜ、そのタイミングで変わりたいと思われたのですか？」
そんな問いかけを通じて、お客様の中に眠っていた“目的”が明確になっていきます。
漠然と「変わりたい」ではなく、「〇月までにこの悩みを改善したい」「それは〇〇のため」そんな風に具体的になることで、お客様の気持ちはより前向きに変わっていきます。
ただ悩みを聞くだけでは、契約にはつながりません。
「なぜこの悩みを解決したいのか」を一緒に言葉にすること。
それが、お客様自身のモチベーションにもなり、信頼関係を育む大きな一歩になるのです。
目的が見えると、人は自然と動き出します。
まずは、カウンセリングの中で「目的」と「目標」を丁寧に共有してみてくださいね。
お客様に「なりたい自分」をイメージさせていない
カウンセリングの中で、お客様が「なりたい自分」をしっかり思い描けているか。
これも、契約につながる大きなポイントの一つです。
人は“目的”が明確になっても、その先の未来がイメージできていなければ、なかなか行動に移すことができません。
だからこそ、私たちができることは、「お客様に理想の未来を具体的に想像してもらうこと」。
たとえば、「3ヶ月で5キロ痩せたい」という目標があったとします。
でも、それだけでは少し抽象的ですよね。
「5キロ痩せたら、どんな洋服が似合うようになると思いますか？」
「その洋服を着て、どこへ行きたいですか？」
「誰に一番最初に見せたいですか？」
そんな問いかけをすることで、お客様の頭の中には、より鮮明な未来のイメージが描かれていきます。
「痩せた自分が、好きな服を着て笑顔で歩いている」
「自信を持って出かける自分がいる」
――そのイメージが心にしっかりと焼き付けば、お客様の行動意欲は一気に高まります。
ただ「痩せたい」「きれいになりたい」ではなく、“その先にある幸せ”を想像してもらうこと。
そこまで導けるカウンセリングができれば、お客様は自然と「このサロンで叶えたい」と思ってくださるようになります。
「なりたい自分」を一緒に描いていくこと。
それが、お客様の背中をそっと押してあげられる、一番大きな力になるのです。
エステティシャンとしての“信頼”を得ていない
カウンセリングが盛り上がったのに、契約にはつながらなかった――。
そんな時、見落としがちなのが「エステティシャンとしての信頼」がしっかり築けていたかどうか、という視点です。
仲良くなることと、信頼されること。
この2つは、実はまったく別のものです。
「感じの良い人」「話しやすい人」と思われることはとても大切。
でも、それだけでは「この人に自分の肌や体を任せたい」とまでは思っていただけないのです。
お客様が本当に求めているのは、プロとしての信頼感です。
「この人は知識がある」「この人なら結果を出してくれそう」
そう感じてもらえるかどうかが、契約を左右するカギになります。
では、その信頼はどこから生まれるのか。
それは、豊富な知識と、結果の出る技術です。
お客様の悩みの背景をしっかり見極め、「なぜ今の状態になっているのか」「どう改善できるのか」を、丁寧にわかりやすく伝えられているかどうか。
たとえば、ただ「たるみですね」と言うのではなく、「今のたるみの原因は○○と○○が関係しています。
だからこの施術が必要なんです」と、理論的に伝えることができると、お客様の納得感はぐっと高まります。
そして、実際に「結果が出る施術」を提供すること。
それが“信頼をカタチにする”最も確かな方法です。
エステティシャンとしての信頼は、技術と知識の積み重ねからしか生まれません。
ぜひ、お客様にとって“相談できるプロ”であり、“任せたくなる存在”であることを意識してみてください。
【詳しい動画はコチラ】
大手エステティックサロンにて、技術、売上げ、カウンセリング入会率No.1になった経験を持ち本店店長を歴任。わずか2年でエリアマネージャーとなる。その後、大学院に進学しダイエットや生活習慣病などの研究を行い、修士号を取得。2008年日本エステティック協会創立35周年記念エステティックコンテスト全国大会で「優勝」。フェイシャル、ボディのテクニックが評価され日本一のエステティシャンとなり、メディア等で「エステ王子」として話題となる。現在はサロンでの現場経験を活かし、人材教育に力を入れる。また、医師、大学教授、厚生労働省研究班とともに研究事業にも積極的に取り組んでおり「正しいスキンケア」や「正しいエステ」の普及を行っている。テレビ出演多数。著書・DVDは26冊出版。
