2025年3月27日2025年3月27日エステ王子チャンネル
購買率を高める「商品説明のベストタイミング」2選
エステサロンや美容サロンにおいて、物販やコースのご提案をする際に、「いつ、どのタイミングで商品説明をするか」は非常に重要なポイントです。
同じ商品であっても、伝えるタイミングやお客様の心理状態によって、その伝わり方も、購入されるかどうかも大きく変わってきます。
今回は、**購買率を上げるための「タイミング」**について、心理的側面から特に大切な2つの視点を解説していきます。
お客様の“気分が良いとき”に話すのが鉄則
まず覚えておいていただきたいのは、人は「気分が良いとき」にこそ、他人の話を素直に受け入れやすいということです。
例えば、機嫌が良いときに友人から「ちょっとこれお願いできる？」と頼まれたら、「いいよ！」と軽やかに応じる方も多いでしょう。
しかし、もしも疲れていたり、イライラしていたりすると、同じお願いでも「今は無理」と断ってしまうことがあるのではないでしょうか？
お客様もまったく同じです。
機嫌が悪い状態、あるいはストレスを抱えた状態では、こちらがどんなに良い提案をしても、内容が頭に入ってこなかったり、最初から話をシャットアウトされてしまう可能性があります。
どうすれば、お客様の気分を把握できるのか？
会話の中で、自然にお客様の“今の気分”を確認することが大切です。
例えば――
・「最近、何か楽しいことありましたか？」
・「お仕事、大変じゃないですか？」
・「最近、ちょっとイライラしたこととかありました？」
こうした質問を通して、お客様が今どんな気持ちでいるのかを感じ取ることができます。
そして、もしもネガティブな感情が溜まっている様子があれば、まずはその気持ちを“吐き出して”いただくことが重要です。
人は誰かに話すことで、気持ちが軽くなったり、前向きになったりするもの。
そのリセットができてから、初めて商品説明や提案に入ることが理想的です。
興味が「ある」タイミングでしか、人は話を聞かない
次に大切なのが、**お客様がその商品やテーマに「興味を持っているかどうか」**という点です。
私たちはつい、「この商品は本当に良いから」と思って、お客様が興味を示していない段階でも熱心に説明を始めてしまいがちです。
しかし、興味がない人にいくら話しても、残念ながらほとんど耳に入っていません。
逆に、興味がある人は、「その商品って、どんな効果があるんですか？」と自ら話を聞こうとする姿勢になります。
興味があるかどうかは、どう見極める？
カウンセリングや施術中の会話で、お客様の悩みや関心ごとを掘り下げていきましょう。
たとえば、痩身メニューで来られている方に、突然「この化粧品、すごくいいんですよ」と言っても、スキンケアに関心がなければ、話は聞いてもらえません。
しかし、「最近、お肌の調子が悪くて…」などの声があれば、「実はそのお悩みにぴったりの商品があるんですが、少しだけお話してもいいですか？」といった切り口で自然に紹介することができます。
つまり、“興味がある話題”から始めることが何よりも大切なのです。
まとめ：購買率を上げる2つのゴールデンタイミング
✅気分が良い・機嫌が良いとき
→ 感情が安定している状態でのご提案は、聞いてもらいやすく、納得もされやすい。
✅お客様がその商品やテーマに「興味を持ったとき」
→ 興味があることしか人は本気で聞かない。興味喚起から始めるのがカギ。
この2つのタイミングを意識するだけで、商品説明の伝わり方が変わり、購入に至る確率もぐっと高まります。
「売る」ことに集中するのではなく、「伝わる状態をつくること」に注力してみてください。
お客様との信頼関係も深まり、リピートや紹介にもつながっていくはずです。
【詳しい動画はコチラ】
▶関連記事：“つい買ってしまう”心理とは？ 購買意欲を高めるマーケティングテクニック
大手エステティックサロンにて、技術、売上げ、カウンセリング入会率No.1になった経験を持ち本店店長を歴任。わずか2年でエリアマネージャーとなる。その後、大学院に進学しダイエットや生活習慣病などの研究を行い、修士号を取得。2008年日本エステティック協会創立35周年記念エステティックコンテスト全国大会で「優勝」。フェイシャル、ボディのテクニックが評価され日本一のエステティシャンとなり、メディア等で「エステ王子」として話題となる。現在はサロンでの現場経験を活かし、人材教育に力を入れる。また、医師、大学教授、厚生労働省研究班とともに研究事業にも積極的に取り組んでおり「正しいスキンケア」や「正しいエステ」の普及を行っている。テレビ出演多数。著書・DVDは26冊出版。
