2025年4月9日2025年4月9日エステ王子チャンネル
提案力を上げる3つのポイント【エステティシャン・セラピスト必見】
今回は「提案力」がテーマです。
新規のお客様にカウンセリングを行う際や、物販を提案する際には、この「提案力」が非常に重要なポイントになってきます。
今回お伝えする3つのポイントを学んでいただくことで、皆さんの提案力はグッと上がると思いますので、ぜひ最後までしっかりとご覧ください。
提案力を高める第一歩は「ビフォーアフターの見せ方」にあり
エステサロンでのカウンセリングや物販提案において、最も重要な要素のひとつが「未来のイメージをお客様にどれだけ具体的に描いていただけるか」です。
そのために非常に効果的なのが、「ビフォーアフターの提示」です。
お客様がサロンに通おうと考えるとき、あるいは化粧品やサプリなどの購入を検討する際、多くの方が気にされるのは「自分がどう変われるのか」という未来像です。
施術や商品がどれほど優れているかという説明よりも、「実際にどれだけ変化があるのか」を視覚的に伝えることの方が、強い説得力を持ちます。
「3ヶ月でこう変わる」は説得力のあるストーリーになる
たとえば、「3ヶ月間でこのように変化しました」という具体的なビフォーアフター写真は、お客様の信頼を得る非常に強力なツールになります。
ただし、ここで重要なのは「ゴールだけでなくプロセスも見せる」ということです。
多くの方は、最終的な変化だけでなく、その過程が気になるもの。
「1ヶ月目でこのくらいの変化」
「2ヶ月目ではこうなり」
「最終的に3ヶ月目にはここまで変わった」
といった段階的なビフォーアフターを提示することで、お客様の中にリアルなストーリーが生まれ、未来の自分をより明確にイメージできるようになります。
これは「未来の自己像」を脳内にしっかりと定着させるためのテクニックでもあり、提案力を高める上で欠かせないアプローチです。
年代・悩み別の事例で「私にも当てはまる」と感じてもらう
もうひとつ、非常に効果的なのが「ターゲット別のビフォーアフター事例」を用意しておくことです。
たとえば、40代のお客様がご来店された際に、同年代で似た悩みを持つ方のビフォーアフターを提示できれば、「これは私にも効果があるかもしれない」と感じてもらいやすくなります。
反対に、若い年代の例しか見せられなかった場合、「自分には合わないのかも」と思わせてしまう可能性もあるのです。
そのため、ビフォーアフターの事例は、年代別・悩み別にフォルダ分けしておくなど、すぐに取り出せるように準備しておくと良いでしょう。
明るい未来だけでは不十分。「通わないリスク」も伝える
エステサロンのカウンセリングでは、お客様にポジティブな未来像を描いていただくことがとても大切です。
ですが、それだけでは契約や購入に結びつかないケースも少なくありません。
なぜなら、人は「未来の理想」に魅力を感じる一方で、「現状のままだとどうなるか？」という“不安”に背中を押されて行動を起こすことも多いからです。
このときに活用したいのが、「通わなかった場合にどんな未来が待っているか」を丁寧に伝えるというアプローチです。
「このままだとどうなる？」と問いかけてみる
お客様のお悩みの多くは、長年の生活習慣やスキンケアのクセなどが積み重なって現れているものです。
つまり、何も変えなければその悩みは継続し、あるいは悪化していく可能性が高い。
例えば、「今と同じ生活を続けていたら、3ヶ月後・半年後・1年後、どんな状態になっていると思いますか？」と優しく問いかけてみると、お客様自身が“変わらなければいけない理由”に気づきやすくなります。
これは脅しではありません。
「理想の未来」と「何もしなかった場合の未来」を対比させることで、エステに通うことの“必要性”を自然に納得していただくための、非常に効果的な提案手法なのです。
お客様の未来を「計画」として描くことの重要性
もうひとつ、提案力を高める上で欠かせないのが、「未来の計画を立てて一緒に共有すること」です。
先ほどのビフォーアフターでは“変化後の未来”をざっくりと見せましたが、ここではその未来に向かうための“道筋”を、より細かく具体的に示していきます。
1ヶ月ごとの計画が未来の安心につながる
たとえば、ご契約後の3ヶ月間の施術計画を立てる際に、
・1ヶ月目は、肌の土台を整えるためのトリートメント＋導入化粧品の使用
・2ヶ月目は、集中ケアでトーンアップを図りながら、食生活のアドバイスも取り入れる
・3ヶ月目は、キープ力を高める施術とホームケアの見直し
というように、具体的な流れを一緒に描いてあげると、お客様は自分の未来に対して「これなら続けられそう」「こんな風に変わっていくんだ」という安心感を持つことができます。
「メリット」ではなく「ベネフィット」を伝える
さらに大切なのは、「その計画を通して得られるメリットだけでなく、ベネフィットまで伝える」ことです。
たとえば、「肌がキレイになります」というのが“メリット”だとしたら、
「マスクを外すのに抵抗がなくなった」
「写真に写るのが楽しくなった」
「メイクが薄くても自信が持てるようになった」
といった“感情の変化”や“ライフスタイルの向上”が“ベネフィット”です。
ベネフィットをしっかり伝えることで、お客様は「このサロンに通うことで、自分の人生そのものが変わっていく」という実感を持ちやすくなります。
提案力は「未来をどう描くか」で決まる
「ビフォーアフターで視覚的に魅せる」
「通わない未来というリスクも伝える」
「具体的な未来の計画とベネフィットを共有する」
この3つのアプローチを丁寧に重ねていくことで、提案力は確実に高まり、お客様の信頼と納得を得ることができるようになります。
エステの技術がどれだけ優れていても、その価値を“伝えられなければ”、お客様には届きません。
未来を共に描くパートナーとして、お客様に寄り添ったご提案を心がけてみてください。
【詳しい動画はコチラ】
大手エステティックサロンにて、技術、売上げ、カウンセリング入会率No.1になった経験を持ち本店店長を歴任。わずか2年でエリアマネージャーとなる。その後、大学院に進学しダイエットや生活習慣病などの研究を行い、修士号を取得。2008年日本エステティック協会創立35周年記念エステティックコンテスト全国大会で「優勝」。フェイシャル、ボディのテクニックが評価され日本一のエステティシャンとなり、メディア等で「エステ王子」として話題となる。現在はサロンでの現場経験を活かし、人材教育に力を入れる。また、医師、大学教授、厚生労働省研究班とともに研究事業にも積極的に取り組んでおり「正しいスキンケア」や「正しいエステ」の普及を行っている。テレビ出演多数。著書・DVDは26冊出版。
