お客様は高額商品を購入する際何を望んでいるのか

商品購入の際の心理

 

高額な品物を購入する時、ちょっと勇気が必要ですよね。

そして、高いお金を出して買うのだから

「少しでも長く使いたい」とか

「良いものであって欲しい」など、

期待や望みを持って購入しますよね。

 

そんな風に何かを購入する際、お客様が抱く望みについてお話しします。

 

◎得をしたと思いたい

高い商品であればあるほど、その金額以上の価値があったと思いたいですし、良い商品を買ったと思いたいものです。

つまり、得をしたと思いたいということなのです。

得をするというのは、基本的に商品以外のところでの話になります。

例えば、電化製品であれば、アフターサービスの保証の充実、取り付け工事サービスなど。

高くてもこのような保障やサービスがつくことによって、お客様は納得するはずです。

 

 

 

 

◎長く使いたい

例えば、冬物の高いコートを買おうとしたとき、おそらくほとんどの人「長く使えるから」などと心に決めて買うのではないでしょうか。

そして、高額の電化製品を買うときは、どうせ買うのなら少しくらい高くても長く使えるものを買おうと思うはずです。

人の心理には高いものは長く使えて当然という考え方があります。

このような考え方を無視してしまうと、絶対に買っていただけません。

 

 

◎他の商品よりも優れているものであって欲しい

これは性能の問題です。

高いものは良いもので、優れていると思うのが普通の人です。

そして、金額が同じであれば、自分が買ったものが一番優れていると思って買いたいはずです。

同じ金額で他社製品より性能で劣っていることに気付いたら、店員に騙されたと思いますし、損をしたとも思うはずです。

この場合、他社製品より劣っている部分もあれば、優れている部分もあるはずなのですが、ほとんどの人はその一部の劣っているところだけが気になってしまい、損をしたと思ってしまうのです。

スタッフは誤解を招かないように事前に他社製品と何が違うのかをしっかりと説明することが大切です。

 

 

《参考》利益を生み出す客単価アップの技術

 

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著者

小野 浩二（おの こうじ）先生

エステティックコンテスト全国大会1位

一般社団法人日本スキンケア協会 代表理事

日本ダイエット健康協会 理事

日本エステティック業協会（AEA）認定講師

大手エステティックサロンにて、技術、売上げ、カウンセリング入会率No.1になった経験を持ち本店店長を歴任。わずか2年でエリアマネージャーとなる。その後、大学院に進学しダイエットや生活習慣病などの研究を行い、修士号を取得。2008年エステティックコンテスト全国大会で「優勝」。フェイシャル、ボディのテクニックが評価され日本一のエステティシャンとなり、メディア等で「エステ王子」として話題となる。現在はサロンでの現場経験を活かし、人材教育に力を入れる。また、医師、大学教授、厚生労働省研究班とともに研究事業にも積極的に取り組んでおり「正しいスキンケア」や「正しいエステ」の普及を行っている。テレビ出演多数。著書.DVD25冊出版

 

 

 

 

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