2024年10月23日2024年10月23日エステ王子チャンネル
クロージングとダウンセルのタイミング：売上を左右する重要なポイント
エステティシャンやカウンセラーにとって、クロージングのタイミングに悩む方は非常に多いです。
クロージングとは、お客様に最終的な提案を行う段階のことで、これは信頼や信用を獲得した状態で行うことが基本です。
しかし、クロージングのテクニックだけを強化しても、契約率が劇的に上がるわけではありません。
クロージング成功の鍵は信頼関係
まず大切なのは、プレカウンセリングやインカウンセリングの段階でお客様との信頼関係を築くことです。
技術の提供だけでなく、お客様が「このサロンに通いたい」「このエステティシャンに任せたい」と感じる状態を作り出すことが理想です。
この信頼が土台となることで、クロージングの段階でスムーズに提案を進めることができます。
その上で今回は、クロージング時の「ダウンセル」に焦点を当ててお話しします。
ダウンセルとは、プランや価格を下げたり、安いプランに切り替えたりするテクニックのことです。
このタイミングとやり方が重要で、うまく使えば契約率の向上と顧客満足度の維持が可能になります。
価格提案のタイミングで契約率を上げる方法とは？
お客様に商品やサービスを提案した際、「高い」と感じられることがあります。
その場合、安いプランを提案したり、値引きすることもありますが、そのタイミングが非常に重要です。
価格を下げるのは簡単ですが、最初から安いプランを提示してしまうと、本来10万円の商品を購入予定だったお客様が、結果的に3万円のプランしか選ばなくなる可能性があります。
最初から一番安いプランを提案する方も少なくありませんが、まだ何も言っていないお客様にいきなり安いプランを提示すると、利益を逃してしまうことがあるのです。
実際、安いプランを聞いたお客様が「もっと高いプランはありませんか？」と聞いてくることはほとんどありません。
そのため、安いプランを先に提示することが、お客様の目線を低価格のプランに向けてしまい、結果的に単価を上げられない原因になるのです。
ダウンセルのポイント：タイミングと提案の工夫
ダウンセルの最大のポイントは、価格を下げるタイミングです。
最も重要なのは、適切な瞬間に、お客様が「安心して選べる」提案を行うことです。
例えば、10万円のプランを提案した際に「高いな」と感じた場合、5回コースや3回コースなど、少し価格の下がった選択肢を提案するのが効果的です。
ただし、すぐに安いプランを提示してしまうのではなく、お客様が少し悩んでいるサインを見逃さないことが大切です。
お客様が少し迷っていると感じたら、「初めてですから、こちらのプランから始めてみてはいかがですか？」と柔らかく提案することで、安心感を与えつつ、信頼を深めることができます。
一方で、お客様から「この価格では通えない」や「一旦考えさせてください」といったネガティブな反応が出た際に、すぐに安いプランを提示するのは避けるべきです。
こうした反応の後に急いで価格を下げると、「とにかく売りたいだけ」という印象を与え、逆に信頼を失ってしまう可能性があります。
クロージングを成功させるには：失敗しないダウンセルの実践
契約率の高いエステティシャンは、このダウンセルのタイミングを熟知しています。
最初から一番安いプランを提案してしまうと、お客様がその価格に満足してしまい、最終的には低価格の契約で終わってしまうことが多いです。
特に何も言わないお客様に対して、いきなり安いプランを提示するのは避けるべきです。
結果的に高単価で契約できるはずのお客様が、低価格のプランしか選ばない状況に陥りやすくなります。
そのため、最初はお客様にとって結果が出やすい「ベストプラン」を提案し、その後、ダウンセルのタイミングを見極めていくことが重要です。
お客様との会話や表情を見ながら、適切なタイミングでプランの調整を行いましょう。
まとめ
最初に高いプランを提案し、適切なタイミングで少しずつダウンセルを行うことで、お客様の満足度を高めつつ、サロンの利益も確保できます。
このテクニックは一朝一夕で習得できるものではありませんが、現場で実際にお客様と向き合いながら経験を積むことで、次第に自分のスタイルを確立できるようになるでしょう。
クロージングやダウンセルの技術は、お客様との信頼関係があってこそ効果を発揮します。
ぜひ、今回お話ししたポイントを参考に、実際のサロン業務で活かしていただければと思います。
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大手エステティックサロンにて、技術、売上げ、カウンセリング入会率No.1になった経験を持ち本店店長を歴任。わずか2年でエリアマネージャーとなる。その後、大学院に進学しダイエットや生活習慣病などの研究を行い、修士号を取得。2008年日本エステティック協会創立35周年記念エステティックコンテスト全国大会で「優勝」。フェイシャル、ボディのテクニックが評価され日本一のエステティシャンとなり、メディア等で「エステ王子」として話題となる。現在はサロンでの現場経験を活かし、人材教育に力を入れる。また、医師、大学教授、厚生労働省研究班とともに研究事業にも積極的に取り組んでおり「正しいスキンケア」や「正しいエステ」の普及を行っている。テレビ出演多数。著書・DVDは26冊出版。
