納得度が格段に上がる４つのヒアリング

新規でご来店されるお客様は、ほぼすべての方が何かしらのお悩みを抱えていらっしゃいます。

カウンセリングを通して、そのお悩みの原因を明確にし、適切なアプローチを提案することができれば、お客様の納得度は飛躍的に向上します。

では、どのようにカウンセリングを進めると良いのでしょうか？

重要なのは、お悩みの原因を「深掘りする」ことです。

なぜなら、表面的な悩みだけを聞いても、本当の原因にたどり着かなければ、適切な施術やスキンケアの提案につなげることができないからです。

そこで、納得度を高めるために押さえておきたい「4つの視点」をご紹介します。

この4つのポイントを意識してヒアリングを行うことで、お客様自身が「だからこのケアが必要なのか！」と納得し、スムーズに施術や商品の提案ができるようになります。

環境的要因 – 季節による肌トラブルの影響を知る

私たちの肌は、季節ごとの気温や湿度、紫外線などの影響を受けながら変化します。

お客様のお悩みが「一時的なものなのか」「年間を通して続いているのか」を見極めることが大切です。

例えば、以下のようなケースが考えられます。

✅ 冬になると乾燥がひどくなる → 空気の乾燥による影響の可能性が高い

✅ 夏場にニキビが増える → 汗や皮脂分泌の増加が原因かも

✅ 年間を通して肌荒れが続いている → 生活習慣やスキンケア方法を見直す必要がある

このように、お客様が「どの季節に、どんな悩みを抱えているのか？」を深掘りすることで、環境的な影響を正しく把握し、適切なケア方法を提案できます。

💡 ポイント

・お悩みが発生する時期を具体的にヒアリングする

・季節ごとの肌変化に合わせたスキンケア方法を提案する

生理学的要因 – 加齢による肌の変化を理解する

年齢を重ねることで、肌の生理機能も変化していきます。

たとえば、

✔ 皮脂量の低下 → 肌が乾燥しやすくなる

✔ コラーゲンやエラスチンの減少 → たるみやシワが目立ちやすくなる

✔ 女性ホルモンの低下 → 肌のハリがなくなり、敏感肌になりやすくなる

特に30代後半からは、肌のターンオーバーが遅くなり、古い角質が残りやすくなるため、「今までのスキンケアでは効果を感じにくい」とおっしゃるお客様も増えます。

このようなお客様には、

📝「年齢とともに変化する肌の状態を理解してもらい、それに合ったケアが必要であること」をしっかり伝えることが重要です。

💡 ポイント

・「加齢による変化」と「一時的なトラブル」の違いを説明する

・年齢に応じたスキンケアを提案し、長期的なケアの重要性を伝える

生活環境的要因 – 日常習慣が肌に与える影響

肌トラブルの原因は、生活習慣にも大きく関係しています。

✔ 食生活 → ビタミン不足や脂質の過剰摂取が肌荒れにつながる

✔ 睡眠の質 → 成長ホルモンの分泌が乱れ、ターンオーバーが低下

✔ 運動不足 → 血行が悪くなり、くすみやむくみの原因に

✔ ストレス → ホルモンバランスが乱れ、肌荒れや敏感肌を引き起こす

カウンセリングでは、「普段の生活のどんな点が肌に影響しているのか？」を具体的に聞き出し、改善のアドバイスをすることが大切です。

💡 ポイント

・「食事・睡眠・運動・ストレス」の4つの項目をヒアリングする

・すぐに実践できるライフスタイル改善のアドバイスをする

物理的要因 – スキンケアの方法と使用アイテムを見直す

お客様がどんなスキンケアを行っているのか、どのような化粧品を使用しているのか、どのくらいの量を使用しているのかを知ることも、原因を特定するうえで欠かせません。

例えば、以下のようなケースは肌トラブルの原因になりやすいです。

✅ クレンジングでゴシゴシこすってしまう → 肌のバリア機能が低下

✅ 保湿アイテムを十分に使っていない → 乾燥が進行し、シワやたるみの原因に

✅ 自分の肌に合わない化粧品を使用している → 刺激になり、炎症を引き起こす

スキンケアの見直しが必要なお客様には、適切な使用方法やアイテムの選び方を提案することで、納得度が高まります。

💡 ポイント

・クレンジング・洗顔・化粧水・乳液・美容液などの使用状況をチェック

・正しいスキンケアの手順やアイテムの選び方を伝える

まとめ

新規のカウンセリングでは、お客様のお悩みの原因を追求し、深掘りすることが絶対的に重要です。

この深掘りをしっかり行い、何が原因で今の状態になっているのかを明確にすることで、適切な対応策をご案内できるようになります。

今回の4つのポイント（環境的要因・生理学的要因・生活環境的要因・物理的要因）をしっかりとヒアリングし、お客様に納得していただける説明をすることで、最適なメニューや化粧品の提案が可能になります。

原因が明確になれば、より的確なアドバイスやご提案ができるようになり、お客様の納得度も大幅に向上します。

ぜひ、今回ご紹介した四つのポイントを活用し、カウンセリングに役立ててください。

【詳しい動画はコチラ】

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この記事を書いた人

小野 浩二 先生（エステ王子）

＊エステティックコンテスト全国大会1位

＊ビューティ＆ウェルネス専門職大学 准教授

＊日本スキンケア協会 代表理事

＊日本エステティック業協会（AEA）認定講師

大手エステティックサロンにて、技術、売上げ、カウンセリング入会率No.1になった経験を持ち本店店長を歴任。わずか2年でエリアマネージャーとなる。その後、大学院に進学しダイエットや生活習慣病などの研究を行い、修士号を取得。2008年日本エステティック協会創立35周年記念エステティックコンテスト全国大会で「優勝」。フェイシャル、ボディのテクニックが評価され日本一のエステティシャンとなり、メディア等で「エステ王子」として話題となる。現在はサロンでの現場経験を活かし、人材教育に力を入れる。また、医師、大学教授、厚生労働省研究班とともに研究事業にも積極的に取り組んでおり「正しいスキンケア」や「正しいエステ」の普及を行っている。テレビ出演多数。著書・DVDは26冊出版。