2025年4月24日2025年4月24日エステ王子チャンネル
商品の価値を伝る2つの方法！【エステティシャン・セラピスト必見】
多くの美容サロン経営者やエステティシャンが持つ悩みのひとつが、「どうやって商品を売ればいいのか」ということです。
しかし実は、“売ろうとする姿勢”がかえってお客様の心を遠ざけているケースも少なくありません。
鍵は、「売る」ことではなく、「価値を伝える」ことにあります。
なぜ人は商品を買うのか？
お客様が商品を買うとき、そこには「価値」を感じているという確かな理由があります。
逆に言えば、どんなに優れた商品でも、価値が伝わらなければ買われることはありません。
つまり、売れない原因の多くは“商品の価値が伝わっていない”ことにあるのです。
では、どうすればその価値をしっかりと伝えられるのか？
今回は、現場ですぐに実践できる「価値の伝え方」のコツを2つご紹介します。
方法① 「理由」をしっかり伝える
最も基本で、かつ効果的な方法が「この商品は〇〇です」と言ったあとに、“なぜなら”を加えるというシンプルな構成です。
たとえば：
「この美容液はハリ感を与えてくれます。なぜなら、希少な植物由来の幹細胞エキスが配合されているからです。」
この「なぜなら」以下の“理由”が、お客様にとっては「メリット」や「ベネフィット」に繋がるのです。
商品に含まれている成分の特徴、それによる肌や身体の変化、さらにその先に得られる未来、これらをストーリーとして伝えることで、単なる“機能”が“価値”に変わります。
そしてもう一つ大切なのが「比較」という視点。
たとえば：
「この成分は10万円の高級化粧品にも使われているものですが、当サロンでは3万円でご提供しています。」
このように、お客様が比較できる“基準”を提示することで、3万円という価格が「高い」ではなく「お得」と認識されるのです。
人は何かと比べて判断します。
だからこそ、「なぜこの商品は価値があるのか」という理由を、論理と感情の両面から丁寧に伝えることが必要なのです。
方法② 「さらに」を活用して“お得感”を演出する
2つ目のコツは、セールストークやカウンセリングの中で「さらに」という言葉を活用することです。
たとえば、
NG例：
「この商品を使うと痩せますし、体質も改善されます。」
OK例：
「この商品を使っていただくと、まず体重が落ちていきます。さらに、体質まで改善できるんです。」
伝えている内容は同じでも、「さらに」という一言を加えるだけで、“メリットが追加されている”ような印象が強まり、お得感や期待感が膨らむのです。
このように、「一つの商品に複数のメリットがある」と感じてもらう話し方は、お客様の購買意欲を高める大きな要素になります。
まとめ：価値は「価格」ではなく、「伝え方」で決まる
商品やメニューの魅力は、価格やスペックだけでは伝わりません。
その価値をどう表現し、どう届けるかが成約率に直結する時代です。
今回ご紹介した、
・「理由」をしっかり伝える
・「さらに」を使って価値を積み上げる
という2つの方法は、どんな商材にも応用可能な“価値の伝え方”の基本です。
お客様が納得し、魅力を感じ、心から「欲しい」と思ってくれるような言葉を、日々のトークに取り入れてみてください。
そしてぜひ、「売る」前に「伝える」。
この視点を持つことから、あなたの接客・販売の結果は変わり始めます。
【詳しい動画はコチラ】
大手エステティックサロンにて、技術、売上げ、カウンセリング入会率No.1になった経験を持ち本店店長を歴任。わずか2年でエリアマネージャーとなる。その後、大学院に進学しダイエットや生活習慣病などの研究を行い、修士号を取得。2008年日本エステティック協会創立35周年記念エステティックコンテスト全国大会で「優勝」。フェイシャル、ボディのテクニックが評価され日本一のエステティシャンとなり、メディア等で「エステ王子」として話題となる。現在はサロンでの現場経験を活かし、人材教育に力を入れる。また、医師、大学教授、厚生労働省研究班とともに研究事業にも積極的に取り組んでおり「正しいスキンケア」や「正しいエステ」の普及を行っている。テレビ出演多数。著書・DVDは26冊出版。
