お客様の警戒心を取り除くためのカウンセリングテクニック

商品を販売するときや、コースの契約時など、金額が高額であればあるほど、お客様の警戒心は強くなるはずです。

今回はそんな警戒心を取り除くコツをお教えします。

 

お客様の警戒心を取り除かない限り、商品は売れません。

商品を売るどころか、コミュニケーションすらとれない場合があります。

 

相手の警戒心を取り除くためには、まず「笑顔」と「明るい挨拶」です。

しかし、この2つができてファーストコンタクトが上手く取れても、安心してはいけません。

お客様の警戒心はまだまだとれていません。

 

 

 

 

警戒心を取り除くのに必要なこと

◎お客様に関心を持つこと

お客様に関心を持つことで、お客様の見方が変わってきます。

お客様の服装、表情などを自然と注意深く見るようになります。

そうすると何を考えているのだろうかなど、お客様の心理状態を探るようになるでしょう。

 

◎お客様の話に共感すること

会話中にお客様の話す内容に対して、共感することです。

たとえ自分と考え方が違うと思っても、まずはお客様の気持ちになってその話を受け止めましょう。

その後警戒心が解けてから、少しずつ自分の考えを伝えてみましょう。

 

 

 

 

◎お客様の話のリズムに合わせること

これは、お客様がどのようなしゃべり方をするのか、しっかり観察するところからはじまります。

お客様の話を聞くと、せっかちなしゃべり方なのか、ゆったりとした話し方なのかわかると思います。

このときお客様のペースに合わせて話すことを心がけてみましょう。

 

警戒心が解け、コミュニケーションがとれるようになれば、相手も心を開くようになり、スタッフの話を聞くようになります。

話を聞いてくれたときはじめて、商品を理解し、スタッフを理解するのです。

 

お客様がこの2つを理解するとき、商品が売れるようになります。

さらに、スタッフのことを理解していますので、お客様が欲しいと思っていた商品以外のものも、必要性を話すことで売れることがあります。

 

《参考》利益を生み出す客単価アップの技術

 

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著者

小野 浩二（おの こうじ）先生

エステティックコンテスト全国大会1位

一般社団法人日本スキンケア協会 代表理事

日本ダイエット健康協会 理事

日本エステティック業協会（AEA）認定講師

大手エステティックサロンにて、技術、売上げ、カウンセリング入会率No.1になった経験を持ち本店店長を歴任。わずか2年でエリアマネージャーとなる。その後、大学院に進学しダイエットや生活習慣病などの研究を行い、修士号を取得。2008年エステティックコンテスト全国大会で「優勝」。フェイシャル、ボディのテクニックが評価され日本一のエステティシャンとなり、メディア等で「エステ王子」として話題となる。現在はサロンでの現場経験を活かし、人材教育に力を入れる。また、医師、大学教授、厚生労働省研究班とともに研究事業にも積極的に取り組んでおり「正しいスキンケア」や「正しいエステ」の普及を行っている。テレビ出演多数。著書.DVD25冊出版

 

 

 

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